Em sua última Pesquisa Mensal do Comércio, o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística) aponta para uma retração de 3,1% no volume de vendas do comércio varejista do primeiro semestre desse ano em relação ao mesmo período do ano anterior. Naturalmente, esse número foi muito influenciado pela pandemia de Covid-19, que trouxe um cenário de crise econômica.

Momentos de retração econômica como esse que estamos vivendo costumam vir acompanhados de uma maior competitividade no comércio varejista. Isto porque o público consumidor, já sem renda ou com risco de perder o emprego, reduz gastos, repensa prioridades, pesquisa mais antes de comprar e passa a exigir preços mais baixos. Assim, lojistas da maioria dos setores estão sentindo que o fluxo caiu bastante. É o seu caso?

Com menos pessoas entrando na sua loja, você precisa aproveitar ao máximo cada cliente. Cada venda precisa ser encarada como uma oportunidade única. Para completar, você também precisa apertar o cinto e já não pode dispor de tantos recursos para investir em marketing e atrair mais clientes. É preciso fazer mais com menos.

Para lhe ajudar nesse desafio, reúno aqui algumas dicas de como você pode aumentar suas vendas sem necessariamente botar a mão no bolso. São atitudes simples, que podem ser colocadas em prática agora mesmo e que, de tão baratas, sempre dão retorno.

Ouça com atenção

Eu sempre digo que bom atendimento não deveria ser diferencial, deveria ser obrigação de todo mundo que trabalha com o público. Acontece que, na realidade, não é bem assim. Quando alguém me fala “o nosso diferencial é o atendimento”, eu já desconfio. Na maioria das vezes, isso não se reflete em nenhuma ação prática. Ou, num outro extremo, o bom atendimento se confunde com mimar a clientela.

De fato, todo mundo gosta de um mimo, mas não basta atender mal, receber uma reclamação na sua página do Facebook e dar um brinde ou desconto só para compensar. Bom atendimento depende de algo mais essencial e até mais simples: carinho.

Parece brega, eu sei. Mas vivemos em um mundo carente de atenção, em que as pessoas sem tempo para os outros estão cada vez mais isoladas e voltadas para si mesmas. Tratar seu público com carinho significa receber as pessoas com um sorriso, dar atenção e saber ouvir. Isso vai lhe permitir entender melhor o que seu público precisa e deseja. Com isso, você ampliará sua capacidade de satisfazê-lo.

Aplique o gatilho da reciprocidade

O bom atendimento também está relacionado a reciprocidade. Todos temos a tendência de retribuir algo de bom que outras pessoas fizeram por nós. Ou, nas palavras de São Francisco de Assis, “é dando que se recebe”.

Segundo o psicólogo americano Robert Cialdini, a reciprocidade é um dos principais gatilhos de persuasão que você pode aplicar no seu dia-a-dia para vender mais.

Um exemplo clássico da aplicação do gatilho da reciprocidade ocorre quando você pede a conta em um restaurante e recebe, junto com ela, alguma cortesia, como um brigadeiro ou um pratinho de balas. Fora do Brasil, nos países em que a gorjeta não vem inserida na conta, é sabido que fornecer um brindezinho como esse pode aumentar consideravelmente os ganhos de quem atende à mesa.

De que forma você pode aplicar esse conceito ao seu negócio?

Dê o estímulo correto

Se você não tiver motivo para realizar seus afazeres, você vai se dar o trabalho de levantar da cama todos os dias? As pessoas só são movidas a fazer alguma coisa se houver estímulo.

Esse estímulo muitas vezes está relacionado a aproveitar uma oportunidade. É isso que acontece quando você dirige até o supermercado mais distante porque os preços são mais baratos. Ou quando joga na mega-sena. Ou quando faz um curso que pode lhe render um emprego novo. Observe a sua rotina e veja quantos exemplos irá encontrar!

Se você é comerciante, entender quais são os estímulos que mais motivam o seu público pode ser a chave para criar promoções mais eficazes.

O mesmo vale para a sua equipe

Note que hoje estamos falando não apenas de negócios e de varejo, mas de comportamento humano. A busca por carinho e atenção, a lei da reciprocidade e a resposta a estímulos são características que se aplicam a todos nós: comerciantes, clientes e equipe.

É a sua equipe que estará cara a cara com o público todos os dias. Colocar essas dicas em prática depende, em grande parte, dela. Ouvi-la, influenciá-la positivamente e motivá-la são os seus papéis como líder.

E aí, vamos colocar isso em prática? Se precisar de ajuda, conte comigo. Um forte abraço e bons negócios!